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2018年广交会即将开幕,外贸企业应该怎么做?

2018年广交会将于10月15日隆重开幕,作为外贸企业获得订单的重要线下渠道之一,很多外贸企业都会来广交会参展,期望线下获得更多订单。那么,如何在众多参展商中脱颖而出,在最短的时间内吸引到意向客户,向交易达成迈向成功的第一步呢?


作为专业的海外推广公司,易外贸(www.yiwaimao.cn)给大家从展会前准备、展会中操作、展会后跟进三个方面来梳理:


展会前准备:

1、提前约客户

如果你去参展,而且有展位,一定要告知你的客户,所有的联系过的客户。发邀请函,给客户发邀请函一般分2种,一种是简单的邮件通知,告诉客户具体的摊位号。


如果是比较重要的客户,一般是发国际快递,同时附上公司礼物,发邀请函的过程也是公司形象展示和联络客户感情的过程。如果是老客户,企业发邀请函过程中也对有些意向单的交易条款进行明确,为交易会现场和客户工厂到访下单做铺垫。


2、储备专业知识

在展会上,人多的时候,大家都在忙,没人会帮你接待客户,尤其是新人,这个时候你不能指望着让别人帮你谈一些细节,你也不能客户有问题,就跑去找人问,客户来一次展会没有那么多时间等你确认。所以,你必须自己储备产品知识(产品参数、价格趋势、相关证书、检验结果等)


3、收集样品实物

赶快下工厂收集典型样品实物,记得带相机。样品不求多,但求精。带不了的样品一定要拍相片。要做好样品的分类和编号,记下供应价格。


4、利用好手机

预装名片管理类的APP,扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式,存入whatsapp软件,viber软件,kakaotalk,line,facebook等等,这些软件可以让你轻松的找到客户,联系到客户。


5、准备记录本、装订机

记录本用来记录客户的每一个关注点,不要太小气,为每个客户都单独留上几页,跟客户谈的时候边交谈,边记录,一方面有利于自己的后期跟踪,另一方面,客户会体会到被人重视的感觉。

订书机的作用用来订名片,把你的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起,后期方便整理,不会出现混乱。


展会中操作:

1、第一个产品的价格报低

一般来说客户会问几个产品的系列价格单,报价策略一般是这样的,打组合拳。给客户的第一个报价是最低的,甚至有可能不赚钱,因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路,让客户有吸引力后,在之后的继续报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。


2、提升专业度

其实交易会现场的效果,业务员的专业性是非常关键的。比如对产品知识的了解,对市场的了解,特别是对竞争对手的了解,能让客户信服自己产品的优势。所以业务员平时应该多提升自己的业务专业素质。


3、欲擒故纵,不要急于现场成交

这点非常关键,其实真正有价值的客户都是需要交易会后开会研究分析采购行为的,下单的周期一般是交易会结束后3周内。只要你把自己的产品和企业优势真正的跟客户有效沟通好了,那就可以了。


展会后跟进:

交易会结束,其实工作才刚刚真正开始。一个优秀营销人员的交易会的习惯,就是用一个长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔记本上,并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点。客户跟进的技巧一般是交易会结束后一周内跟进,最重要的下单周期是3周内。


如果配合网络推广来做,效果会更好。利用展会前、展会中、展会后的相关素材进行软文包装,在海外平台推广,获取更多优质客户咨询。